250法則：你(nǐ)身後有(yǒu)250個(gè)人(rén)，不信你(nǐ)回頭看。——喬·吉拉德

250定律來(lái)源

喬·吉拉德 成為(wèi)汽車(chē)銷售員後不久，一位好友(yǒu)的母親過世了，他來(lái)到殡儀館悼念。在天主教葬禮儀式上(shàng)，派發彌撒通(tōng)知單是一道(dào)标準的程序，彌撒通(tōng)知單上(shàng)面印有(yǒu)已故人(rén)士的姓名和(hé)照片。

吉拉德見過彌撒通(tōng)知單已有(yǒu)多(duō)年，但(dàn)他從未想過太多(duō)。然而，這一次他認真思考起來(lái)。印制(zhì)這些(xiē)彌撒通(tōng)知單的成本一定很(hěn)高(gāo)。葬禮策劃者是如何知道(dào)需要印多(duō)少(shǎo)張的呢?

不久以後，吉拉德向一位開(kāi)辦殡儀館，主要為(wèi)新教徒服務的顧客銷售了一部汽車(chē)。完成交易後，他向這位顧客詢問一場(chǎng)葬禮平均有(yǒu)多(duō)少(shǎo)位參加者。“大(dà)約250名，”對方答(dá)道(dào)。 此時(shí)，一個(gè)念頭閃現在吉拉德的大(dà)腦(nǎo)裏：這兒存在一條有(yǒu)效的規律，他可(kě)以運用這條規律為(wèi)自己的事業服務。

這條規律便是：大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)的一生(shēng)中都有(yǒu)250名重要的、有(yǒu)資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關人(rén)員。這條規律非常簡單，但(dàn)它真的非常有(yǒu)效。

我們也可(kě)以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你(nǐ)做(zuò)生(shēng)意的顧客都代表着250名潛在顧客。如果你(nǐ)的服務出色，你(nǐ)的每位顧客就有(yǒu)可(kě)能推薦另外250人(rén)與你(nǐ)做(zuò)生(shēng)意;反之，如果你(nǐ)的服務拙劣，你(nǐ)就會(huì)塑造出250個(gè)敵人(rén)。

從長遠來(lái)看，給顧客提供持續、出色的服務—強化與顧客的關系，公平地對待他們，并滿足他們的需求—将會(huì)使銷售工作(zuò)容易許多(duō)。

對吉拉德而言，這隻不過是個(gè)簡單的數(shù)字遊戲：假如你(nǐ)遇到的顧客當中，通(tōng)常有(yǒu)半數(shù)與你(nǐ)做(zuò)成生(shēng)意，而你(nǐ)每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那(nà)麽你(nǐ)每個(gè)月将做(zuò)成50筆生(shēng)意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你(nǐ)的銷售額将會(huì)提高(gāo)一倍，即使你(nǐ)沒有(yǒu)采取其他的特别措施。

• 250法則：不得(de)罪任何一個(gè)客戶

在每位顧客的背後，都大(dà)約站(zhàn)着250個(gè)人(rén)，這是與他關系比較親近的人(rén)：同事、鄰居、親戚、朋友(yǒu)。

如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期裏見到50個(gè)人(rén)，其中隻要有(yǒu)兩個(gè)顧客對他的态度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影(yǐng)響就可(kě)能有(yǒu)5000個(gè)人(rén)不願意和(hé)這個(gè)推銷員打交道(dào)，他們知道(dào)一件事：不要跟這位推銷員做(zuò)生(shēng)意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得(de)出結論：在任何情況下，都不要得(de)罪哪怕是一個(gè)顧客。

• 250法則：向每一個(gè)人(rén)推銷

每一個(gè)人(rén)都使用名片，但(dàn)喬·吉拉德的做(zuò)法與衆不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運動場(chǎng)上(shàng)，他把名片大(dà)把大(dà)把地抛向空(kōng)中。

名片漫天飛舞，就像雪花(huā)一樣，飄散在運動場(chǎng)的每一個(gè)角落。你(nǐ)可(kě)能對這種做(zuò)法感到奇怪。但(dàn)喬·吉拉德認為(wèi)，這種做(zuò)法幫他做(zuò)成了一筆筆生(shēng)意。

喬·吉拉德認為(wèi)，每一位推銷員都應設法讓更多(duō)的人(rén)知道(dào)他是幹什麽的，銷售的是什麽商品。這樣，當他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬·吉拉德抛散名片是一件非同尋常的事，人(rén)們不會(huì)忘記這種事。

當人(rén)們買汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那(nà)個(gè)抛散名片的推銷員，想起名片上(shàng)的名字：喬·吉拉德。同時(shí)，要點還(hái)在于，有(yǒu)人(rén)就有(yǒu)顧客，如果你(nǐ)讓他們知道(dào)你(nǐ)在哪裏，你(nǐ)賣的是什麽，你(nǐ)就有(yǒu)可(kě)能得(de)到更多(duō)生(shēng)意的機會(huì)。

• 250法則：建立顧客檔案

剛開(kāi)始工作(zuò)時(shí)，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上(shàng)，塞進抽屜裏。後來(lái)，有(yǒu)幾次因為(wèi)缺乏整理(lǐ)而忘記追蹤某一位準顧客，他開(kāi)始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。

他去文具店(diàn)買了日記本和(hé)一個(gè)小(xiǎo)小(xiǎo)的卡片檔案夾，把原來(lái)寫在紙片上(shàng)的資料全部做(zuò)成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬·吉拉德認為(wèi)，推銷員應該像一台機器(qì)，具有(yǒu)錄音(yīn)機和(hé)電(diàn)腦(nǎo)的功能，在和(hé)顧客交往過程中，将顧客所說的有(yǒu)用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些(xiē)有(yǒu)用的材料。

讓客戶幫助你(nǐ)尋找客戶

喬·吉拉德認為(wèi)，幹推銷這一行(xíng)，需要别人(rén)的幫助。喬·吉拉德的很(hěn)多(duō)生(shēng)意都是由“獵犬”(那(nà)些(xiē)會(huì)讓别人(rén)到他那(nà)裏買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷”。

在生(shēng)意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和(hé)獵犬計(jì)劃的說明(míng)書(shū)交給顧客。說明(míng)書(shū)告訴顧客，如果他介紹别人(rén)來(lái)買車(chē)，成交之後，每輛(liàng)車(chē)他會(huì)得(de)到25美元的酬勞。

幾天之後，喬·吉拉德會(huì)寄給顧客感謝卡和(hé)一疊名片，以後至少(shǎo)每年他會(huì)收到喬·吉拉德的一封附有(yǒu)獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有(yǒu)效。

如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人(rén)物，其他人(rén)會(huì)聽(tīng)他的話(huà)，那(nà)麽，喬·吉拉德會(huì)更加努力促成交易并設法讓其成為(wèi)獵犬。                

真正的銷售始于售後

“我相信推銷活動真正的開(kāi)始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個(gè)連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開(kāi)始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，将會(huì)既赢得(de)老顧客，又能吸引新顧客，使生(shēng)意越做(zuò)越大(dà)，客戶越來(lái)越多(duō)。

“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得(de)喬·吉拉德把成交看作(zuò)是推銷的開(kāi)始。喬·吉拉德在和(hé)自己的顧客成交之後，并不是把他們置于腦(nǎo)後，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來(lái)。

喬·吉拉德每月要給他的1萬多(duō)名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特裏克日，凡是在喬·吉拉德那(nà)裏買了汽車(chē)的人(rén)，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。

正因為(wèi)喬·吉拉德沒有(yǒu)忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

兩種力量：一是傾聽(tīng)，二是微笑

喬說：有(yǒu)兩種力量非常偉大(dà)。一是傾聽(tīng)；二是微笑。

“傾聽(tīng)，你(nǐ)傾聽(tīng)得(de)越長久，對方就會(huì)越接近你(nǐ)。我觀察，有(yǒu)些(xiē)推銷員喋喋不休。上(shàng)帝為(wèi)何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多(duō)聽(tīng)少(shǎo)說”！

喬．吉拉德說，有(yǒu)人(rén)拿(ná)着100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為(wèi)什麽？你(nǐ)看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很(hěn)重要：它可(kě)以拒人(rén)千裏，也可(kě)以使陌生(shēng)人(rén)立即成為(wèi)朋友(yǒu)。

笑可(kě)以增加你(nǐ)的面值。

喬．吉拉德這樣解釋他富有(yǒu)感染力并為(wèi)他帶來(lái)财富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還(hái)要用手臂、用整個(gè)身體(tǐ)。

“當你(nǐ)笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒有(yǒu)人(rén)願意理(lǐ)睬你(nǐ)。”他說，從今天起，直到你(nǐ)生(shēng)命最後一刻，用心笑吧(ba)。

“世界上(shàng)有(yǒu)60億人(rén)口，如果我們都找到兩大(dà)武器(qì)：傾聽(tīng)和(hé)微笑，人(rén)與人(rén)就會(huì)更加接近。”

讓信念之火(huǒ)熊熊燃燒 “在我的生(shēng)活中，從來(lái)沒有(yǒu)‘不’，你(nǐ)也不應有(yǒu)。‘不’，就是‘也許’，‘也許’，就是否定。我不會(huì)把時(shí)間(jiān)白白送給别人(rén)的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣出去，一定能做(zuò)到。

“你(nǐ)所想的就是你(nǐ)所想，你(nǐ)一定會(huì)成就你(nǐ)所想，這些(xiē)都是非常重要的自我肯定。

Impossible（不可(kě)能），去掉im，就是possible（可(kě)能）了。要勇于嘗試，之後你(nǐ)會(huì)發現你(nǐ)所能夠做(zuò)到的連自己都驚異。”

喬．吉拉德說，所有(yǒu)人(rén)都應該相信：喬.吉拉德能做(zuò)到的，你(nǐ)們也能做(zuò)到，我并不比你(nǐ)們好多(duō)少(shǎo)。而我之所以做(zuò)到，便是投入專注與熱情。

一般的銷售員會(huì)說，他看起來(lái)不像一個(gè)買東西的人(rén)。但(dàn)是，有(yǒu)誰能告訴我們，買東西的人(rén)長得(de)什麽樣？喬．吉拉德說，每次有(yǒu)人(rén)路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進來(lái)吧(ba)！“我笑着面對他：我的錢(qián)在你(nǐ)的口袋裏。”

他說，你(nǐ)認為(wèi)自己行(xíng)就一定行(xíng)，每天要不斷向自己重複。要勇于嘗試，之後你(nǐ)會(huì)發現你(nǐ)所能夠做(zuò)到的連自己都感到驚異。

35歲以前，喬．吉拉德經曆過許多(duō)失敗。記得(de)那(nà)次慘重失敗以後，朋友(yǒu)都棄他而去。但(dàn)喬．吉拉德說：沒關系，笑到最後才算(suàn)笑得(de)最好。

他望着一座高(gāo)山(shān)——那(nà)是他的目标——說：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山(shān)巅——旁邊這麽多(duō)小(xiǎo)山(shān)包，他一眼都不會(huì)看。

唯一訣竅尊重普通(tōng)人(rén)的愛(ài)心

“如果看到一個(gè)優秀的人(rén)，就要挖掘他的優秀品質，移植到你(nǐ)自己身上(shàng)。”

一位醫(yī)生(shēng)告訴喬.吉拉德，每個(gè)人(rén)體(tǐ)內(nèi)有(yǒu)一萬個(gè)發動機。喬.吉拉德家(jiā)最外面的門(mén)上(shàng)有(yǒu)一句話(huà)：把所有(yǒu)發動機全部啓動。

他每天這樣離開(kāi)家(jiā)門(mén)：觀察身上(shàng)所有(yǒu)細節，看看自己是否會(huì)買自己的賬。一切準備好，手握在門(mén)把手上(shàng)，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認為(wèi)，賣汽車(chē)，人(rén)品重于商品。

一個(gè)成功的汽車(chē)銷售商，肯定有(yǒu)一顆尊重普通(tōng)人(rén)的愛(ài)心。

他的愛(ài)心體(tǐ)現在他的每一個(gè)細小(xiǎo)的行(xíng)為(wèi)中。有(yǒu)一天，一位中年婦女從對面的福特汽車(chē)銷售商行(xíng)，走進了吉拉德的汽車(chē)展銷室。她說自己很(hěn)想買一輛(liàng)白色的福特車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那(nà)輛(liàng)，但(dàn)是福特車(chē)行(xíng)的經銷商讓她過一個(gè)小(xiǎo)時(shí)之後再去，所以先過這兒來(lái)瞧一瞧。“夫人(rén)，歡迎您來(lái)看我的車(chē)。”吉拉德微笑着說。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生(shēng)日，想買一輛(liàng)白色的福特車(chē)送給自己作(zuò)為(wèi)生(shēng)日的禮物。”“夫人(rén)，祝您生(shēng)日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道(dào)。随後，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領着夫人(rén)從一輛(liàng)輛(liàng)新車(chē)面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來(lái)到一輛(liàng)雪佛萊車(chē)前時(shí)，他說：“夫人(rén)，您對白色情有(yǒu)獨鍾，瞧這輛(liàng)雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的。”

就在這時(shí)，助手走了進來(lái)，把一束玫瑰花(huā)交給了吉拉德。他把這束漂亮的花(huā)送給夫人(rén)，再次對她的生(shēng)日表示祝賀。那(nà)位夫人(rén)感動得(de)熱淚盈眶，非常激動地說：“先生(shēng)，太感謝您了，已經很(hěn)久沒有(yǒu)人(rén)給我送過禮物。剛才那(nà)位福特車(chē)的推銷商看到我開(kāi)着一輛(liàng)舊(jiù)車(chē)，一定以為(wèi)我買不起新車(chē)，所以在我提出要看一看車(chē)時(shí)，他就推辭說需要出去收一筆錢(qián)，我隻好上(shàng)您這兒來(lái)等他。現在想一想，也不一定非要買福特車(chē)不可(kě)。”

後來(lái)，這位婦女就在吉拉德那(nà)兒買了一輛(liàng)白色的雪佛萊轎車(chē)。

正是這種許許多(duō)多(duō)細小(xiǎo)行(xíng)為(wèi)，為(wèi)吉拉德創造了空(kōng)前的效益，使他的營銷取得(de)了輝煌的成功。

十二要訣

1、要有(yǒu)條不紊記下所有(yǒu)客人(rén)的約會(huì)，做(zuò)好準備

2、工作(zuò)時(shí)工作(zuò)，要與一些(xiē)對你(nǐ)有(yǒu)幫助的人(rén)一起吃(chī)飯，而不要隻懂跟同事吃(chī)飯

3、視(shì)乎場(chǎng)合及對象穿著合适衣履

4、嚴守'不要'戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水(shuǐ)、不說低(dī)俗笑話(huà)，還(hái)有(yǒu)男人(rén)在工作(zuò)時(shí)不要戴耳環

5、用心聆聽(tīng)

6、展示微笑

7、保持樂觀

8、緊記'馬上(shàng)回電(diàn)'

9、自己總結出經典的“250定律”。

10、切忌過高(gāo)收費

11、支持你(nǐ)所賣的産品

12、從每一項交易中學習

銷售的要點是，不是在銷售商品，而是在銷售自己。——喬．吉拉德

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